De seguro has escuchado que, para conseguir una venta, has de conocer a tu competencia. Pues la experiencia nos ha enseñado que para vender mejor tus productos necesitas conocer bien tus clientes.
Es probable que te preguntes ¿Por qué mi competencia vende y yo no? La repuesta es muy sencilla. Vender es fácil, cuando se piensa en el cliente y no en la meta.
A todos nos gusta comprar, pero detestamos que nos vendan, ¿Qué irónico no? E aquí la clave de este oficio, antes de vender un producto, piensa como te gustaría que te lo vendieran. Si logras convencerte, entonces ya abras alcanzado tu objetivo.
A continuación, conocerás 7 claves que harán más efectivas tus estrategias de ventas.
1. Preparación para conseguir una venta
Para todo se tiene que estar preparado. Mientras más capacitado estés, mayor serán tus resultados. Antes de realizar una venta debes conocer a cabalidad el producto, la empresa, la competencia y tu buyer persona.
Como asesores podemos deducir que la preparación se basa en conocer a la perfección la prospección de clientes que tienes. Entender sus necesidades, te ayudará a reunir la información necesaria para finalizar la venta. De lo contrario no podrás solventar su problema.
Dentro de esa preparación es vital tomar en cuenta el más mínimo detalle. Debes mirar el entorno de tu cliente, mirar que tiene, cómo se viste, como plática. Preguntarle por la empresa, cuáles son los problemas que le afectan entre otros.
La idea está en identificar algo en común para crear conexión en esa parte de la conversación.
2. Primera impresión
Quizá ésta es una de la clave más importante, puesto que es lo primero que vendes. Así como buscas información personal de tus clientes ellos también lo buscarán de ti. Los primeros cincos minutos de contacto ponen en juego tu credibilidad y lo más esencial para una venta, la confianza.
La única forma de ser precavido. Es haciendo práctico estos puntos.
· ➡ Rompe el hielo
Para abordar este punto debes aprovechar al máximo lo que llamó la atención al cliente de ti. Debes comenzar entablar una conversación que sea de interés para ambos. Ojo, cuando te encuentres en plena fase del proceso, no llegues como un vendedor. Llega conversando, hay un dicho que acierta “gánate al amigo y tendrás al cliente”.
Estos son errores a evitar en los que muchos fracasan. No debes vender de inmediato. Encuentra cosas en común. Y te aseguro que va a ser mucho más fácil la decisión de compra cuando te animes a vender.
· ➡ Mantén una sonrisa natural
Una sonrisa siempre será la mejor manera de comenzar cualquier conversación. Es un arma tan poderosa que abre increíbles puertas. Es la herramienta que permite el buen desarrollo de cualquier negocio.
Un cliente potencial. Prefiere un vendedor con actitud positiva que le permita contagiarse de ella, que una mala actitud que amargue su día.
· ➡ Establece contacto ocular sin llegar a intimidar
Mirar a los ojos a la persona mientras sostienes una venta implica interés. No permitas que se torne prolongado puesto que se puede interpretar como intimidación y podrías perder la confianza del cliente. Ten cuidado con esto.
Evita distracciones como llamadas telefónicas, mirar relojes o cualquier otro objeto que te robe completamente el interés hacia tu cliente. Recuerda que la primera impresión es lo que cuenta. Preocúpate por tener la mejor relación, de lo contrario puede afectarte al momento de aumentar tu retención de clientes.
No olvides recordar su nombre, dado que es la clave para conseguir su confianza. Debes estar atento al momento que este lo pronuncie. E incluso repetirlo cuanta veces sea necesario o asociarlo para poder memorizarlo.
· ➡ Una apariencia aceptable
La apariencia es fundamental a la hora de convencer al cliente. Esta va depender de las costumbres o cultura donde te encuentres. Tener un aspecto acorde con el contexto te ayudará de múltiples formas. Existe un viejo dicho que expresa “la imagen vende”.
Hay veces que una excelente apariencia representa experiencia, conocimiento y posición. Todo esto aunado con actitud, educación, y puntualidad dará el impacto que quieres alcanzar de tu prospecto.
· ➡ Una buena postura
Otro factor importante en una negociación, debido que es el responsable en dar la información de tu estado emocional. Una mala postura puede trasmitir inseguridad o convencimiento en la venta que estes efectuando. Este punto va muy de la mano con cada uno de los puntos anteriores.
3. Discurso de ventas
La forma como hablas es la manera como vendes. Este es un viejo dicho que no está lejos de la realidad. Crear una conexión con tu comprador es la meta de todo vendedor, pero no es tan fácil conseguirla. Mucho de esto se debe a las palabras que empleas.
imagínate por un momento como un comprador y visualiza que sientes cuando compras. Verdad que estas lleno de emociones. Pues precisamente ese es el efecto de las palabras que promociona el vendedor. Las palabras correctas generan emociones.
Existen muchas empresas que previamente diseñan su discurso y les puede resultar. Nuestra experiencianos ha enseñado que no es tan conveniente.
Es válido tener dominio del tema y conocer a cabalidad el movimiento de tu competencia. Pero existe algo esencial que no puedes ensayar, y que el cliente conoce cuando es nato de ti. La empatía.
La empatía es una emoción que se ajusta en comprender las necesidades del otro. De seguro has tenido la tediosa experiencia que un vendedor te muestre toda la tienda, llevándote de producto a otro. Pues esto no lo hace empático lo hace aburrido.
Los clientes no les gustan este ciclo de venta. Para conocer las características de un producto es preferible leerse las instrucciones. En realidad, un cliente busca encontrar una solución a su problema o necesidad.
Un ejemplo equivoco muy común es la venta de celulares. Por lo general promocionan un teléfono por cantidad de RAM o cámara de grandes pixeles. En realidad el cliente no entiende de este tipo de promoción.
Llevar pensar al cliente en los problemas que solventará al adquirir el producto te dará mejores resultados.
Mostrarle que su equipo soportará todas las aplicaciones de hoy día sin necesidad de colgarse. Y que sus imágenes serán profesionales a nivel de revista. Será sin duda el tipo de especificaciones que asegurará el embudo de ventas que tanto has preparado.
4. Satisfacer sus necesidades, sí quieres conseguir una venta
Para satisfacer las necesidades del cliente debes conocer las razones que lo llevaron hasta allí. Por lo general los compradores recurrentes siempre están buscando productos que ofrezcan beneficios económicos.
La relación calidad-precio es muy atractiva para este tipo de cliente. Su idea es cubrir su necesidad sin tener que gastar mucho. Identificar este tipo de problema es tu trabajo. Necesitas aclarar incógnitas como: ¿Qué estás buscando? ¿Por qué lo buscas de esa manera?
Si lograr encontrar las respuestas a estas dos interrogantes. ¡listo!, encontraste lo que se conoce como el botón de venta. El botón de venta, o también conocido botón de acción: es el camino más corto de una web para ir a la compra.
Un cliente puede requerir una solución que tenga una funcionalidad específica. Una venta de un auto, es un ejemplo muy práctico para entender sus necesidades.
Si te aproxima a un cliente que este observando diferentes tipos de vehículo. Después de una grata conversación completarás las interrogantes antes nombradas entonces tendrías idea que mostrarle.
Suponte que te expresará “Quiero pasear con mi familia y además de eso quiero ahorrar combustible”. Por lo que tú análisis concluiría, quiere un carro pequeño y quiere un carro familiar.
Esta etapa en el proceso de ventas estará casi finalizada. De seguro le harás el ofrecimiento ideal en el que ambos saldrán muy a gustos.
5. Atención del cliente
No se logra un buen servicio al cliente con solo conocer el target o entender la conducta del comprador. Es necesario elaborar estrategias que permitan abordar inquietudes, reclamos o sugerencias que permita hallar futuras mejoras del producto.
La atención al cliente, es tan valioso como la eficacia de los productos. Uno de los puntos positivos que proporciona esta atención es la oportunidad de relacionarse con el cliente. Esto conlleva a que los canales de contacto permanezcan activos desarrollando fidelidad y confianza en el comprador.
Adelantarse a las necesidades del cliente es la manera más acertada de cualquier empresa. El cliente, debe ver que te muestras comprometido en atenderlo. Eso lo sorprenderá, además de dar por sentado que su inquietud será solucionada.
La manera en que sirves revela la calidad del producto que ofreces. Uno de los factores más importante en el juego de los negocios es la atención al cliente. Además, es la cualidad competitiva que te diferenciará de la competencia.
6. Prospección de clientes
Aumentar la venta de tus productos demanda mucho de este término. Se trata de elegir a tus clientes para luego contactarlos y ofrecerles el mejor servicio o producto.
La expresión de prospecto, consiste en encontrar pequeñas pepitas de oro (clientes) para hacerlas parte de tu modelo de negocio. Es decir, encontrar en un sinfín de consumidores los prospectos más valiosos para introducirlos a tu embudo de ventas.
Esta es una tarea ardua que requiere de un gran proceso, como investigar las necesidades del posible prospecto. Debes tener una preparación para el contacto o cercanía que harás con la persona o empresa. Para este último debes estar a tiros con el discurso de ventas.
El inbound marketing es una de la estrategia más utilizada por las redes sociales, para captar posibles prospectos de cliente. Es una estrategia aplicada para entender sus necesidades y su capacidad comercial.
7. Post venta
Este es el punto donde se hace presente la retención de cliente. Es decir, aquí se hace lo que esté al alcance para establecer contacto con el cliente. La idea está en asegurar su lealtad con el producto o la empresa. En sí, que pasen a ser de simple cliente al prospecto ideal.
Por nada en el mundo debe olvidarse el seguimiento, bien sea por email o mensaje de voz. Para el retorno de llamadas, debes estar preparado para posibles rechazos.
En caso de tener respuestas positivas envía correos de agradecimiento por parte de la empresa. Este podría ser el momento indicado para aplicar las técnicas de cierre de ventas.
En definitiva, un proceso de venta se centra en brindar asesoría al cliente. El vendedor es el nexo entre el producto y el comprador. Su objetivo es escuchar atento las inquietudes del interesado. Efectuar las preguntas adecuadas es la clave que más tarde ayudará a contribuir a la solución.
Ya que conoces las claves a seguir, ¡anímate a aumentar tus ventas! Gánate el cliente y disfruta de la venta.
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